Myyminen ei ole rakettitiedettä. Mutta vaikka tuote tai palvelu olisi objektiivisilla mittareilla tarkasteltuna kuinka hyvä tahansa, se ei mene kaupaksi, jos myyntitykki on löysä lahna.

Myyminen on ihmissuhteiden solmimista ja niiden ylläpitämistä.

Jotta ostajapuoli vakuuttuu, vaikuttuu ja tekee ostopäätöksen, hänen pitää ensin hurmaantua myyjästä, eikä siinä ole mitään pahaa tai väärää. Sellaisia me ihmiset nyt vain olemme. Haluamme tulla hurmatuiksi.

Hurmaamista voi myös opetella. Se ei lopulta vaadi kuin sitä, että hyväksyy toiset ihmiset, vikoineen päivineen.

Jo aiemmin siteeraamani Guy Kawasaki on tehnyt periamerikkalaiseen tapaan listan huomioista, jotka (ehkä?) helpottavat toisten ihmisten hyväksymistä:

1) Ihmiset eivät ole mustavalkoisia

Meillä kaikilla on hyviä ja huonoja puolia. Vahvuuksia ja heikkouksia.  Jos joku ei tajua yhtä asiaa, hän on todennäköisesti nero jossain toisessa. Kaiken lisäksi meillä on hyviä ja huonoja päiviä. Kaikille lienee tuttua, että on päiviä jolloin mikään ei tunnu sujuvan.

2) Jokainen ihminen on sinua parempi jossain asiassa

Toisten ihmisten hyväksymistä helpottaa huomattavasti, jos myöntää, ettei itse ole renessanssinero. Heitä on oikeasti varsin harvassa.

3) Meillä kaikilla on enemmän yhteisiä kiinnostuksen kohteita kuin eroavaisuuksia

Let’s face it, olemme aika samanlaisia kaikki, etenkin täällä Suomessa. Me haluamme elää hyvää elämää, kasvattaa lapsemme kunnon kansalaisiksi ja saunoa. Inhottavinkin kauppakumppani ajattelee loppujen melkoisen samalla lailla kuin sinä.

4) Jokainen ansaitsee mahdollisuuden

Vastapuoli voi olla nipottava kusipää. Hänellä saattaa myös olla kotona sairas lapsi, avioeroprosessi tai jotain muuta vakavaa. Ei kannata tuomita häntä heti ensimmäisen kohtaamisen perusteella.

Guyllä on tässä mielestäni ihan hyvä lista. Silti lisäisin tähän yhden kohdan lisää.

5) Kuuntele tarkasti

Useimmissa ihmissuhteissa ryppyjen ja hikkojen syynä on se, että joku ei ihan malttanut kuunnella. Väitän, että myyntitilanteissa keskeisiin syy kauppojen karkaamisen on kuuntelemisen puute. Kun on niin kiire myydä, ettei millään malttaisi kuunnella, mitä se ostaja yrittää sanoa. Iso virhe. Iso. Opittu henkilökohtaisesti.

Tuoreehko Fortune-lehti julkaisi artikkelin, jossa kerrottiin Apple-yhtiön pääjohtajan Steve Jobsin pienestä puheesta johtoportaaseen eteneville alaisilleen.

Puheen ytimenä oli, että suorittavassa portaassa voi epäonnistua, jos siihen on syy. Johtoportaassa ei voi.

Esimerkki kertoo ehkä Jobsista enemmän kuin selittelystä. Silti Stevellä on pointti, jolla on merkitystä laajemminkin. Jos yrityksessä asiat menevät päin helvettiä, jää totuus usein piiloon. Epäonnistuneen projektin pieleen menemisen syihin ei haluta haaskata aikaa eikä rahaa. Kun asiat ovat vielä tuoreessa muistissa, keskeiset päätöksentekijät haluavat kieltää virheet ja ovat vihaisia tai masentuneita.

Kuitenkin viimeisen virheen selittelylle on aikansa ja paikkansa. Entä jos sen tekisi etukäteen? Gary Klein on esittänyt mallin, jonka mukaan projektin käynnistysvaiheessa kootaan ryhmä, joka pyrkii intuitionsa ja parhaan kykynsä mukaan ennustamaan, miksi juuri tämä projekti epäonnistuu.

Syyt kootaan yhteen, ja kaikki nämä ongelmat pyritään ratkaisemaan mahdollisimman varhaisessa vaihessa. Menettelytapa ei ole huono. Vaikka huonon uutisen tuoja perinteisesti ammutaan, ei epäonnistumisen syyn ennustajaa voi määritellä huonon uutisen tuojaksi.

Tätä kirjoittaessani huomasin Jani Kaaron erinomaisen kolumnin ”Sokea Hannah”. Päätän tämän tekstin lyhyeen lainaukseen häneltä.

…”tunne oikeassa olemisesta on meille kuin vaisto. Me elämme sen varassa, perustui tuo tunne miten hatariin olettamuksiin tai perusteisiin tahansa. Se on niin voimakas, ettemme koskaan elämämme aikana saa edes tuntea, millaista on olla väärässä, tässä ja tällä hetkellä. Nimittäin samalla sekunnilla, kun oivallamme olevamme väärässä, olemmekin jo oikeassa. Oikeassa oleminen nielaisee väärässä olemisen. Ne eivät voi esiintyä samassa henkilössä samaan aikaan.”

Erehtyminen on inhimillistä. Sen pitäisi olla myös hyödyllistä.

www.businessinsider.com/steve-jobs-on-the-difference-between-a-vice-president-and-a-janitor-2011-5

http://www.hs.fi/kotimaa/artikkeli/Sokea+Hannah/1135266000605

Minun on vaikea sanoa ”ei”. Tämä on johtanut siihen, että pyörin kuin ryssä Anttilassa  paikasta toiseen. ”Kyllä” on lupaus, ja lupaukset on tehty pidettäviksi, mieluiten ylitettäviksi.

Kaikelle ja kaikille ”kyllä” sanovia tavataan kutsua jees-miehiksi. Jees-miehiä pidetään kai lähinnä epäilyttävinä ja lipevinä mielistelijöinä. Takinkääntäjinä, jotka edessäpäin nyökyttelevät ja selän takana haukkuvat.

En ole jees-mies.

Sen sijaan haluan solmia suhteita, tehdä liiketoimintaa ja vakuuttaa asiakkaani. Kuvitelkaa nyt itse, millaista yhteistyö asiakkaiden ja kumppanien kanssa olisi, jos vastaisinkin ”kyllän” sijasta ”ei”. ”Ei” tappaa keskustelun alkuunsa. ”Ei” ei tarjoa vaihtoehtoja, ”ei” lannistaa. Jos vastaa ”ei”, ei koskaan pääse näkemään, millaiseen lopputulokseen olisi mahdollista päästä. Tee nyt siinä sitten bisnestä.

”Kyllä” luo suhteita, avaa useita ovia ja mahdollisuuksia. Liiketoimintaa.

Bisnesguru Guy Kawasaki, Applen entinen pääevankelista, on kirjassaan Enchantment sitä mieltä, että ”kyllä”-sanaa ei pidä pelätä. Nimittäin etenkin asiakassuhteen alkuvaiheessa pyynnöt ja toiveet ovat yksinkertaisia, pieniä ja helppoja. Kun niihin vastaa kyllä ja sitten toteuttaa ja ehkä jopa ylittää ne, käsillä on todennäköisesti pitkäikäinen ja tuloksellinen asiakkuus.

Entä jos ei halua juosta kuin DuracellPupu? Sitten ei kai pidä tehdä liiketoimintaakaan. Mikäli  siihen on kuitenkin valmis, minulla on yksi tärkeä neuvo: hanki kunnollinen assistentti.

Ikiaikainen ongelma: mistä saisi lisää naisia?

Vakavasti puhuen ongelma on aito ja akuutti. Naisia tarvitaan lisää IT-alalle. Kerron miksi.

Meillä Houstonissa on mahtavia naispuolisia työntekijöitä.  He ovat tuoneet tiimeihimme raikasta ajattelua. Naiset todellakin katsovat asioita ihan toisesta näkökulmasta kuin me miehet, ja toisinaan juuri tuo poikkeava näkökulma auttaa meitä saavuttamaan ratkaisun pulmatilanteisiin. Yksinkertaisesti: me tarvitsemme mahdollisimman monipuolista ajattelu- ja näkökykyä pystyäksemme ymmärtämään asiakkaitamme ja ylipäätään liiketoimintaa entistä paremmin.

Ohjelmistoalan rekrytointitilanteessa lähes kaikki hakemukset tulevat kuitenkin vain miehiltä. Miksi?

Olen koettanut pohtia, miten tätä työtä avaisi ja esittelisi siten, että se houkuttelisi myös naisia. Oletan, että ongelma on tietysti itse toimiala. Ohjelmistokehitys ei ilmeisesti ole naisten mielissä lainkaan houkuttelevaa. Ehkä toimiala ei ole kyennyt antamaan itsestään julkisuudessa sellaista kuvaa, että siellä on töitä myös muille kuin perinteisille koodarinörteille?

Entä mikä ylipäätään on naisille tärkeää työssä ja työpaikassa? Minkälainen työpaikka ja työyhteisö ovat houkuttelevia? Etsivätkö naiset esimerkiksi pitkiä työsuhteita, hyvää palkkaa, mahdollisuutta kotiapuun esimerkiksi kun lapsi sairastuu…?

Asennemuokkausta tarvittaisiin kipeästi. Alaa pitäisi tehdä tutuksi jo kouluikäisille, sillä asenteet ovat tiukassa. Erään tuttuni lukioikäisen tyttären kaveripiiri on sitä mieltä, että kaikenlainen “koodaus” on introverttien mekaanista duunia – he haluavat luovalle alalle jossa voi kommunikoida muiden ihmisten kanssa.

Oh my #%&??#% god !

Onko tämä toivotonta ?

Etsimme uusia työntekijöitä. Kysyntä ylittää tällä hetkellä tarjonnan ja haluamme kasvaa. Lisää asiakkaita, lisää haastavampia toimeksiantoja, lisää hyviä ja päteviä houstonilaisia. Ohjelmistoalalla on krooninen työvoimapula ja osaajat revitään käsistä. Sen kun vain tekee osaajalle korkean palkkatarjouksen ja se on siinä, eikö? (lisää…)

Taas avarruttiin. Pohdimme Avartamon kolmannessa sfäärissä ”Lakkautetaan eduskunta” sitä, voisiko yhteiskuntaa johtaa ketterämmin. Jos voisi, niin miten. Emme kuitenkaan päätyneet vaatimaan eduskunnan lakkauttamista. Totesimme, että yhteiskunta tarvitsee jonkinlaisia instituutioita toimiakseen. Sen sijaan toimintatapoja olisi syytä pohtia. Opin ottaminen yritysmaailman ketterämmistä kuvioista ei olisi ollenkaan pahitteeksi.

Mikael Jungner teki mielenkiintoisen ehdotuksen: mitä jos puolueet avaisivat toimintaansa ja ottaisivat kansalaiset mukaan visiointi- ja suunnittelutyöhönsä? Nykyaikaisilla crowdsourcing-työkaluilla se ei olisi ollenkaan mahdotonta. Eikä edes kallista.

Avartamo-keskustelu jatkui Twitterissä vielä hyvän aikaa tilaisuuden jälkeen.

Ville Tikkanen (@villetikkanen) epäili, että vanhat, perinteiset ja jähmeät organisaatiot eivät pysty uudistumaan sisältä päin vaan ne tarvitsevat ”raakoja interventioita”. Hän jatkoi, että ministeriöillä, valtioilla ja kunnilla ei käytännössä ole kilpailijoita, jotka haastaisivat niitä toimimaan tehokkaammin ja järkevämmin.

Mielenkiintoinen mutta samalla pelottava ajatus. Onko todella niin, että yhteiskunnan rakenteilla ei ole mitään mahdollisuutta uudistua, ellei jokin ulkopuolinen taho tee ”raakaa interventiota”? Ennen kuin jatkan tätä ajatusta pidemmälle, kysyn, voisiko sen sijaan Lean-ajattelu (http://fi.wikipedia.org/wiki/Lean) olla ratkaisun avain? Miten saisimme byrokratiaan ”lisää Leania?” Onko ehdotuksia?

Selailin Jason Friedin ja David Heinmeier Hanssonin Rework- kirjaa. Kirjassa oli muutama oivallinen ajatus asioiden priorisoimisesta.

Heidän mukaansa uusien, monimutkaisten kokonaisuuksien luomisessa on tärkeää ymmärtää olennainen. Käytännössä tämä tarkoittaa, että ison kuvan kirkastamisen jälkeen  pohditaan mikä on tärkeintä  ja mitä siitä tärkeimmästä ehdittäisiin saada valmiiksi kahdessa viikossa.  Sitten toteutetaan se.

Toinen kiinnostava ajatus oli asiakkailta saatavan palautteen käsittely. He kehottivat kuuntelemaan asiakasta tarkasti, ja tämän jälkeen unohtamaan saadun palautteen välittömästi. Kun eri asiakkailta saa saman palautteen riittävän monta kertaa, ei sitä voi enää unohtaa, vaikka aktiivisesti haluaisi ja yrittäisi unohtaa. Tässä vaiheessa asiaan on puututtava. Ei aikaisemmin.

Lisäksi kirjoittajat kehottivat tekemään pieniä päätöksiä. He perustelivat näkemystään sillä, että kaikki tekevät virheellisiä päätöksiä. Mitä suurempi päätös, sitä vaikeampaa sen peruminen on, koska päätöksentekijän ego ja ylpeys saavat kolhuja. Sen sijaan pienten päätösten varassa voidaan edetä pitkäänkin väärään suuntaan ja kääntyä silti ongelmitta takaisin.

Kirjoittajien inspiroivimpia ajatuksia oli kuitenkin kehotus opetella sanomaan ei. Jos vastaa mihin tahansa saamaansa pyyntöön kyllä, joutuu usein katumaan hellämielisyyttään.  Kun vastaa ei, on ikävä ilonpilaaja, mutta joutuu harvoin katumaan päätöstään. Kirjoittajat lainasivat tekstissään Henry Fordin kuuluisaa kommenttia: ”Jos olisin kuunnellut asiakkaitani, olisin tuonut heille nopeamman hevosen.”

Siinä se nyt sitten on, Kiasman kupeessa, eduskuntataloa vastapäätä: Musiikkitalo. Miksi ihmeessä valtakunnan parhaalle paikalle on pitänyt rakentaa kallis edustuspytinki, joka muistuttaa lähinnä Lempäälän ABC-huoltamoa? Mitäänsanomatonta ja tylsää.

Olisi nyt kerrankin lähdetty tavoittelemaan kuuta taivaalta ja rakennettu jotain, josta jäisi hyvä mieli myös niille, joita talon sisältötarjonta ei puhuttele. Mannerheimintietä kun kuitenkin kulkee noin 50 000 autoa vuorokaudessa, jalankulkijoita toinen mokoma. Siis parhaimmillaan ainakin satatuhatta ihmistä joutuu päivittäin katselemaan tätä arkkitehtuurin kukkasta.

Miksi me suomalaiset emme osaa ajatella isosti? Siis oikein todella isosti? Miksi me tyydymme vain vähän koettelemaan kepillä jäätä (tämä on sitä ”innovointia”) ja sitten tehdään tuttua ja turvallista ja ihmetellään lopuksi, miksei kukaan tule taputtamaan meitä olalle, että hyvin tehty?

Otetaan toinen esimerkki: Helsingin Aleksanterinkadulle sytytettiin ensimmäisen kerran jouluvalot jo vuonna 1930. Muutama värivalo, kuusiköynnöksiä ja seppeleitä. Vuonna 1949 alkoi Aleksin jouluvaloperinne sellaisena kuin me sen tänä päivänä tunnemme. Ja millaiset valot ne ovatkaan: pienet, sievät ja vaatimattomat. Missä henkselien paukuttelu? Missä ylpeys maailman parhaasta pääkaupungista? Missä kunnon jouluvalot, jotka näkyvät avaruuteen?

Kyllä minä tiedän, että suurin syy on raha. Kukapa nyt  avaruuteen näkyviä jouluvaloja haluaisikaan.

Mutta sillä ei ole väliä.

Ellei uskalla edes ajatella isosti, ei pääse yhtään mihinkään.

Nyt on se aika vuodesta. Kehityskeskustelut ovat käynnissä. (lisää…)

Suomea on usein tituleerattu amerikkalaisemmaksi maaksi kuin  Yhdysvallat itse – ainakin mitä tulee populaarikulttuurin ja pikaruoan kulutukseen. Mitä enemmän pintaa raaputtaa, sitä paikkansa pitämättömämpi tuo väite on. Itse asiassa Suomi ei ole yhtään amerikkalainen. (lisää…)