Mobiili-Internet ja Augmented Reality muuttavat paitsi osto- myös muuta käyttäytymistäsi. Kerron videolla mm. miten saat elintapasi omalle Timelinelle.

Hyvää joulua!

Harward Business Reviewssä Cocal-Colan uusi toimitusjohtaja Muhtar Kent kertoo, kuinka aikoo kaksinkertaistaa Cokiksen bisneksen. Kentin mukaan yhtiön suuri ongelma oli sisäänpäin kasvaneen yrityskulttuurin aiheuttama ylpeys.

Limufirman väki joi päivät pitkät Cokista keskenään, eivätkä he tavanneet asiakkaita ja yhteistyökumppaneita. 33 miljoonaa Facebook-fania hankkineen juomakonglomeraatin jengi nousi norsunluutorniin ja turpaan siinä tuli.

Onneksi juomatehtailijat ottivat opikseen ja käänsivät kelkan takaisin menestyksen tielle. Viime vuonna osakkeenomistajille jaettiin yli 7 miljardia dollaria osinkona ja omien osakkeiden ostoina.

Coca-Colan tarinaa lukiessa ei voi olla miettimättä Italian tunnetuinta tupeetukkaa, Silvio Berlusconia. Herraa, jota ei kutsuisi nöyräksi edes metsästysreissun kolmannen päivän iltana.

Miljardööri, naistenmies ja moninkertainen pääministeri ei meinannut toistuvista vaatimuksista huolimatta lähteä pääministerin pallilta kulumallakaan. Pitkäaikaisten protestien saattelemana Berlusconi hävisi viimein parlamentin luottamusäänestyksen ja taipui eroon.

Kentin opein varustettuna Berlusconi olisi viettänyt enemmän aikaa asiakkaidensa, eli äänestäjien parissa. Siinä missä Kent pyöri supermarketeissa Berlusconi lipittäisi grappaa kansalaisten keskuudessa. Tavernasta haetulla kansalaistuntemuksella varustettu pääministeri olisi edelleen virassaan.

Suomessa Coca-Colan ja pääministerin suhde oli intiimeimmillään Matti Vanhasen kaudella. Vanhanen kertoi liikalihavuuden aiheuttamisesta parjatun limun auttaneen häntä laihtumaan. Tosin vasta Zeroon siirtymisen jälkeen.

Turha sinänsä lähteä syyttämään ylpeyteen sortujia. University of British Columbian tutkijoiden mukaan ylpeä mies on seksikäs. Toisin päin yhtälö ei toimi, sillä miehet himoitsevat ennemmin iloista naista. Ylpeä nainen houkuttaa tutkimuksen mukaan vähemmän.

Naistenkaatovinkkejä en kykene osaamattomuuttani jakamaan, mutta liikkeenjohdossa voin äityä neuvomaan. Dante valitsi ylpeyden vakavimmaksi kuolemansynniksi syystä. Bisneksessä ylpeys ei aiheuta hengellistä kuolemaa, eli eroa Jumalasta. Ylpeys aiheuttaa liiketoiminnan kuoleman, eli eron asiakkaasta.

P.S. Nöyryys ja nöyristely ovat aivan eri asioita.

Viime sunnuntaina järjestettiin toista kertaa Ravintolapäivä.

Ravintolapäivän ideana on saada tuiki tavallisia ihmisiä avaamaan oma ravintola tai kahvila päiväksi.

Paitsi hyvästä ruoasta ja innokkaista ravintoloitsijoista pidin kerrankin virkamiesten asenteesta. Tyypillisesti suomalaisvirkamies on teknokraatti, joka etsimällä etsii mahdollisuuksia rakastella pykälää. Silti tapahtuma saatiin järjestää jo toista kertaa ilman minkään maakunnan kitinää kaupungin virkamieskunnalta.

Virkamiehet ohittivat tylysti mahdollisuuden kiukutella kylmäketjun katkeamattomuudesta ja verotettavasta tulosta. He eivät kyselleet lupia, eivätkä vaatineet järjestysmiehiä paikalle.

Pitkän epäilyksen jälkeen olen tullut uskoon. Uskon jälleen virkamiesten olevan tuntevia ja empatiaan kykeneviä ihmisiä. Kiitos Helsinki!

Miksi markkinointi ja mainonta vetää naisia puoleensa kärpäspaperin lailla, mutta IT-alaa vieroksutaan? Onko kyse ennakkoluuloista, palkkauksesta vai työn sisällöstä?

Jarmo on kokenut projektipäällikkö. Hän kantaa suurta vastuuta ja viettää lomansa samalla jämptillä asenteella, jolla hän pyörittää arkena miljoonaprojekteja. Opin Jarmolta tehokkaan kesäloman salat ja haluan jakaa hänen vinkkinsä kanssasi.

Näin vesiputousmallinen kesäloma käy:

1. Pyydä aviomiestäsi tai -vaimoasi listaamaan kaikki mahdollinen, mitä hän haluaisi tehdä unelmalomansa aikana.

2. Kasaa toiveet jättimäiseen Excel-taulukkoon ja tallenna nimellä Lomaspeksit.xls.

3. Kirjoita suunnitelma, jonka avulla mahdutat kaikki 378 aktiviteettiä kuukauden mittaiselle ajanjaksolle.

4. Aikatauluta aktiviteetit.

5. Pidä orjallisesti kiinni suunnitelmastasi. Ei sillä ole väliä, vaikka rantapäivänä sataisi räntää. Päätetty mikä päätetty.

6. Jos et mitenkään voi pitää suunnitelmastasi kiinni, kirjoita muutospyyntö ja jätä se vähintään viikkoa ennen ko. päivää aviomiehellesi tai –vaimollesi hyväksyttäväksi.

7. Koe viimeisellä lomaviikolla pakokauhun tunteita, kun huomaat, ettet ole saanut edes puolia suunnitelluista aktiviteeteista suoritettua. Soita pomolle ja pyydä viikko palkatonta lisälomaa ja suorita yötä päivää.

8. Totea projekti onnistuneeksi, jos sait suoritettua vähintään 231 suunnitellusta 378 aktiviteetista. Eihän sillä ole väliä, oletko tyytyväinen, rentoutunut ja täynnä uutta puhtia, pääasia, että sait suorittaa.

Asiat voi tehdä paremmin. Kuoppaa iänikuinen vesiputousmalli lopullisesti. Siitä ei ole hyötyä lomallakaan.

Lueskelin HBR:stä mainion artikkelin motivoinnista. Tekstin viesti oli ytimekäs, mutta vaikeasti sulateltava.

Olemme juuri oppineet, että nykyaikaista tietotyötä tekevä henkilö kaipaa esimieheltään motivointia, apua tavoitteiden asettamiseen, sekä työnsä merkityksen ymmärtämiseen koko yhtiön strategian kannalta.

Teksti sitä vastoin kehottaa yritysjohtajia ulkoistamaan inspiroinnin paremmin sitä osaaville.

Harva johtaja haluaa tai pystyy myöntämään, että hänen sijaansa joku toinen voisi motivoida paremmin yhtiön työntekijöitä. Artikkelin kirjoittaja perusteli kuitenkin, että työntekijän paras motivoija on yhtiön palvelusta tai tuotteesta hyötyvä käyttäjä. Johtajien sanomana samat asiat kuitataan pakollisina korulauseina, sen sijaan kiitollisen käyttäjän sanat lämmittävät aidosti.

Houstonin toimitusjohtajana tarjoan työntekijöille esimiespalveluja. Väitän, että yksi tärkeimmistä palvelustani on varmasti inspirointi motivoivalla tavalla. Uskon silti, että vielä enemmän työntekijää motivoi se, jos asiakas kiittää hyvin tehdystä työstä.

Minun tehtäväni on varmistaa, että asiakas ymmärtää työmme arvon ja sen jälkeen ohjata hänet kiittämään työntekijää tai välittää hänen kiitoksensa.

http://hbr.org/2011/06/how-customers-can-rally-your-troops/ar/pr

Mitä tehdä, kun kierroslukumittari näyttää punaista mutta vauhtia on vain 100 km/h? Kerron videossa miksi tuottavuus laahaa, vaikka kehittäjätiimi kääntyikin ketteräksi.

Myyminen ei ole rakettitiedettä. Mutta vaikka tuote tai palvelu olisi objektiivisilla mittareilla tarkasteltuna kuinka hyvä tahansa, se ei mene kaupaksi, jos myyntitykki on löysä lahna.

Myyminen on ihmissuhteiden solmimista ja niiden ylläpitämistä.

Jotta ostajapuoli vakuuttuu, vaikuttuu ja tekee ostopäätöksen, hänen pitää ensin hurmaantua myyjästä, eikä siinä ole mitään pahaa tai väärää. Sellaisia me ihmiset nyt vain olemme. Haluamme tulla hurmatuiksi.

Hurmaamista voi myös opetella. Se ei lopulta vaadi kuin sitä, että hyväksyy toiset ihmiset, vikoineen päivineen.

Jo aiemmin siteeraamani Guy Kawasaki on tehnyt periamerikkalaiseen tapaan listan huomioista, jotka (ehkä?) helpottavat toisten ihmisten hyväksymistä:

1) Ihmiset eivät ole mustavalkoisia

Meillä kaikilla on hyviä ja huonoja puolia. Vahvuuksia ja heikkouksia.  Jos joku ei tajua yhtä asiaa, hän on todennäköisesti nero jossain toisessa. Kaiken lisäksi meillä on hyviä ja huonoja päiviä. Kaikille lienee tuttua, että on päiviä jolloin mikään ei tunnu sujuvan.

2) Jokainen ihminen on sinua parempi jossain asiassa

Toisten ihmisten hyväksymistä helpottaa huomattavasti, jos myöntää, ettei itse ole renessanssinero. Heitä on oikeasti varsin harvassa.

3) Meillä kaikilla on enemmän yhteisiä kiinnostuksen kohteita kuin eroavaisuuksia

Let’s face it, olemme aika samanlaisia kaikki, etenkin täällä Suomessa. Me haluamme elää hyvää elämää, kasvattaa lapsemme kunnon kansalaisiksi ja saunoa. Inhottavinkin kauppakumppani ajattelee loppujen melkoisen samalla lailla kuin sinä.

4) Jokainen ansaitsee mahdollisuuden

Vastapuoli voi olla nipottava kusipää. Hänellä saattaa myös olla kotona sairas lapsi, avioeroprosessi tai jotain muuta vakavaa. Ei kannata tuomita häntä heti ensimmäisen kohtaamisen perusteella.

Guyllä on tässä mielestäni ihan hyvä lista. Silti lisäisin tähän yhden kohdan lisää.

5) Kuuntele tarkasti

Useimmissa ihmissuhteissa ryppyjen ja hikkojen syynä on se, että joku ei ihan malttanut kuunnella. Väitän, että myyntitilanteissa keskeisiin syy kauppojen karkaamisen on kuuntelemisen puute. Kun on niin kiire myydä, ettei millään malttaisi kuunnella, mitä se ostaja yrittää sanoa. Iso virhe. Iso. Opittu henkilökohtaisesti.

Tuoreehko Fortune-lehti julkaisi artikkelin, jossa kerrottiin Apple-yhtiön pääjohtajan Steve Jobsin pienestä puheesta johtoportaaseen eteneville alaisilleen.

Puheen ytimenä oli, että suorittavassa portaassa voi epäonnistua, jos siihen on syy. Johtoportaassa ei voi.

Esimerkki kertoo ehkä Jobsista enemmän kuin selittelystä. Silti Stevellä on pointti, jolla on merkitystä laajemminkin. Jos yrityksessä asiat menevät päin helvettiä, jää totuus usein piiloon. Epäonnistuneen projektin pieleen menemisen syihin ei haluta haaskata aikaa eikä rahaa. Kun asiat ovat vielä tuoreessa muistissa, keskeiset päätöksentekijät haluavat kieltää virheet ja ovat vihaisia tai masentuneita.

Kuitenkin viimeisen virheen selittelylle on aikansa ja paikkansa. Entä jos sen tekisi etukäteen? Gary Klein on esittänyt mallin, jonka mukaan projektin käynnistysvaiheessa kootaan ryhmä, joka pyrkii intuitionsa ja parhaan kykynsä mukaan ennustamaan, miksi juuri tämä projekti epäonnistuu.

Syyt kootaan yhteen, ja kaikki nämä ongelmat pyritään ratkaisemaan mahdollisimman varhaisessa vaihessa. Menettelytapa ei ole huono. Vaikka huonon uutisen tuoja perinteisesti ammutaan, ei epäonnistumisen syyn ennustajaa voi määritellä huonon uutisen tuojaksi.

Tätä kirjoittaessani huomasin Jani Kaaron erinomaisen kolumnin ”Sokea Hannah”. Päätän tämän tekstin lyhyeen lainaukseen häneltä.

…”tunne oikeassa olemisesta on meille kuin vaisto. Me elämme sen varassa, perustui tuo tunne miten hatariin olettamuksiin tai perusteisiin tahansa. Se on niin voimakas, ettemme koskaan elämämme aikana saa edes tuntea, millaista on olla väärässä, tässä ja tällä hetkellä. Nimittäin samalla sekunnilla, kun oivallamme olevamme väärässä, olemmekin jo oikeassa. Oikeassa oleminen nielaisee väärässä olemisen. Ne eivät voi esiintyä samassa henkilössä samaan aikaan.”

Erehtyminen on inhimillistä. Sen pitäisi olla myös hyödyllistä.

www.businessinsider.com/steve-jobs-on-the-difference-between-a-vice-president-and-a-janitor-2011-5

http://www.hs.fi/kotimaa/artikkeli/Sokea+Hannah/1135266000605

Minun on vaikea sanoa ”ei”. Tämä on johtanut siihen, että pyörin kuin ryssä Anttilassa  paikasta toiseen. ”Kyllä” on lupaus, ja lupaukset on tehty pidettäviksi, mieluiten ylitettäviksi.

Kaikelle ja kaikille ”kyllä” sanovia tavataan kutsua jees-miehiksi. Jees-miehiä pidetään kai lähinnä epäilyttävinä ja lipevinä mielistelijöinä. Takinkääntäjinä, jotka edessäpäin nyökyttelevät ja selän takana haukkuvat.

En ole jees-mies.

Sen sijaan haluan solmia suhteita, tehdä liiketoimintaa ja vakuuttaa asiakkaani. Kuvitelkaa nyt itse, millaista yhteistyö asiakkaiden ja kumppanien kanssa olisi, jos vastaisinkin ”kyllän” sijasta ”ei”. ”Ei” tappaa keskustelun alkuunsa. ”Ei” ei tarjoa vaihtoehtoja, ”ei” lannistaa. Jos vastaa ”ei”, ei koskaan pääse näkemään, millaiseen lopputulokseen olisi mahdollista päästä. Tee nyt siinä sitten bisnestä.

”Kyllä” luo suhteita, avaa useita ovia ja mahdollisuuksia. Liiketoimintaa.

Bisnesguru Guy Kawasaki, Applen entinen pääevankelista, on kirjassaan Enchantment sitä mieltä, että ”kyllä”-sanaa ei pidä pelätä. Nimittäin etenkin asiakassuhteen alkuvaiheessa pyynnöt ja toiveet ovat yksinkertaisia, pieniä ja helppoja. Kun niihin vastaa kyllä ja sitten toteuttaa ja ehkä jopa ylittää ne, käsillä on todennäköisesti pitkäikäinen ja tuloksellinen asiakkuus.

Entä jos ei halua juosta kuin DuracellPupu? Sitten ei kai pidä tehdä liiketoimintaakaan. Mikäli  siihen on kuitenkin valmis, minulla on yksi tärkeä neuvo: hanki kunnollinen assistentti.