Hanskat tiskiin
18 Maa
Jon Stegner oli varma, että hänen työnantajansa tuhlasi rahaa. Kyse oli kaikkea muuta kuin pennosista.
Stegner arvioi, että säästöjä syntyisi yli miljardilla dollarilla seuraavan viiden vuoden aikana.
Hänen mielestään firman ostotoiminta oli aivan retuperällä. Mutta se oli viesti, jota olisi vaikea saada läpi yhtiön johtoryhmässä. Pomoporras joutuisi myöntämään, että lepsuiltu on – ja pahasti.
Stegner komensi kesäharjoittelijan luokseen. Hän tilasi pienen tutkimuksen. Tytön tehtävä oli selvittää, paljonko erilaisia työhansikkaita yhtiön eri tehtaat ostivat. Entä paljonko niistä kulloinkin maksettiin?
Kun harjoittelija oli tutkinut asian, hän ilmoitti, että konserni osti 424:ää erilaista hansikasmallia!
Jokaisella tehtaalla oli oma toimittaja. Jokaisen tehtaan ostaja neuvotteli omat hintansa. Sama hanska saattoi maksaa yhdelle tehtaalle 5 dollaria ja toiselle seitsemäntoista.
Stegner oli epäillyt pahinta, mutta tulos yllätti hänetkin. Vaikka kyse oli pienistä rahoista sinänsä, esimerkki oli joka tapauksessa kuvaava: ostaminen oli lähtenyt täydellisesti hanskasta.
Opiskelija oli kerännyt mallikappaleet kustakin 424:stä hansikkaasta. Hän oli varustanut jokaisen parin tilaajatehtaan nimellä ja hintalapulla.
Stegner ja hänen kesäapulaisensa kasasivat käsinevuoren neuvotteluhuoneen pöydälle. Sitten he kutsuivat kunkin divisioonan vetäjät paikalle.
Pomot tulivat huoneeseen ja tuijottivat läjää hiljaisina. He pyörivät pöydän ympärillä ja tutkivat hintalappuja. Joku vertaili täsmälleen identtisiä hansikkaita, joista toinen pari oli maksanut kolme kertaa toista enemmän.
Vihdoin joku kysyi: “Mekö ostamme näin monenlaisia hansikkaita?”
Stegner sai lähteä kiertueelle. Hän kärräsi hanskaläjän yli kymmenen tehtaan neuvotteluhuoneeseen. Lukemattomat ihmiset kävivät ihmettelemässä näkyä.
Lisäksi Stegner teetti toisella kesäharjoittelijalla selvityksen siitä, miten kilpailijoiden ostajat toimivat. Vertailu liitettiin osaksi road shown ohjelmaa.
Lopputulos oli selvä. Stegner sai luvan ryhtyä remontoimaan ostotoimintoa heti.
Hanskat tiskiin -kiertueesta tuli niin maineikas, että yhtiön väki puhui siitä vielä vuosia jälkikäteen.
Sinunkin yrityksessäsi on remontin tarvetta. Miten demoat ongelman johtoryhmällesi niin, että se päättää ryhtyä toimeen heti?
Lähde: The Heart of Change: real-life stories of how people change their organizations, John P. Kotter & Dan S. Cohen.
Todella hyvä ja konkreettinen arkipäivän esimerkki!
Mitenkähän voisin alkaa käyttämään samaa keinoa? Pitääkö alkaa kärräämään ihmisen ihraa ja ihmisestä irtisanoutuneita sisäelimiä neukkareihin:) Onko kenelläkään ideoita? Jos myyt palvelua, joka ennaltaehkäisee vaivoja ja sairauksia, sekä luo tunteita ihmiseen. Miten konkretisoidaan samalla tavalla?
Paljonko on viisi kiloa läskiä? No sehän on käytännössä ämpärillinen!
Viepä pari kansin suljettua punaista pänikkää asiakkaasi luokse. Pidä ensin kannet kiinni ja pyydä porukoita kilpailemaan, kuka pitää pisimpään kymmenen kiloa suorin käsin sivullaan.
Kun voittaja on selvinnyt, avaa ämpärit. Näytä, millaista määrää ylimääräistä ihraa lähes jokainen yleisöstäsi kantaa mukanaan päivät pitkät.
Takaan, että myyntikäyntisi syöpyy yleisösi mieleen ikuisiksi ajoiksi!!!
Antifog, KIITOS!
Tätä pitää ehdottomasti testata:) Mikä on sinun firmasi osoite? Olen huomenna rasvaämpäreiden kanssa siinä suurimmassa neukkarissa:)
-Erno-
Olipa opettavainen tarina. Tottakai firman kannattaa ostaa pelkästään noita 17 euron hanskoja kun ne on parhaita. Parhaus maksaa ja korkea hinta on laadun tae.
Kiitos kommenteista Erno ja Antifog!
Tätä ämpärikonstia voisi myös tulla demoamaan meille (minulle!) Samalla jos sinulla Erno on takuu …takaan, että sinulta poistuu tuo 5 kiloa n:ssä kuukaudessa kunhan sinä takaat kirjata jokaisen suupalasi ja juomasi sekä noudatat ohjeita … tapaamme viikoittain / päivittäin / milloinikinä … saat rahat takaisin jos ei toimi.
Buffetin warrantti: Valitettavasti tuohan ei pidä paikkansa. Hinta saattaa usein olla ennemminkin brändin tae.
).
Mikäli ostaisin lahjaksi Louis Vuittonin hanskat € 450 / pari versus H&M hanskat € 10 / pari. Kummatkin villaa … käyttöikä noin yksi talvikausi – laadullista eroa ei merkittävästi, mutta brändiarvo stratosfäärin päässä toisistaan.
Kuten myös autokaupassa: Toyota / BMW, tai jopa b-to-b konsultoinnissa (en mainitse esimerkkejä